1、一例兽药销售障碍的处理
2013年似乎注定就是畜牧业的盘整年、变革年，多次的行业突发事件后，受到影响的不仅仅是养殖业，而是依附于整个畜牧业大链条上的每一个供应点，兽药生产或销售不可避免受到影响。今年3月份，在山东肉鸡市场出现了一个销售障碍的案例：养殖户开始反映笔者所在公司生产的“氟苯尼考粉”产品的使用效果不如以前，有部分养殖户甚至怀疑氟苯尼考粉换了配方。某养殖户养殖的肉鸡得了大肠杆菌病，并伴有咳嗽，用氟苯尼考粉后大肠杆菌病和呼吸道症状不但没有减轻，而且加重了，将病死鸡解剖后发现气囊变混浊。受此事件影响，去年对该产品特别信赖的养殖户，对产品的信任度急剧下降。
于是，客户对氟苯尼考粉这个产品提出异议，如产品配方是否改变了，使用的原辅料是否过期了，药物含量是否变低了等等。当时业务员向公司打电话询问是不是配方出现了问题，并向客户做了解释。但经销商和养殖户并没有从大环境和自身上找原因，比如病毒的变异、细菌的耐药性增强、地区差异、用药量减少、用药时间、是否继发或混合感染别的疾病、用药方法是否正确、是否跟别的药混用、用药的水质是否改变了等等。结果是养殖户不敢再用此药，客户把剩下的产品一直放在库房，不再销售。
一个小小的产品效果问题演变成了销售障碍，导致销售停滞。6月底，公司经理得知此事后，立即组织开展业务技术大讨论，各路销售精英们纷纷献出良策，有建议搞好客户沟通的，有建议实地验证的……，并拿出自己市场上的使用实例证明公司的产品没有问题；技术精英们也都在病情分析、组合用药、改变用药时间等方面做了详尽拆解。后来公司用最新生产的氟苯尼考粉给客户调换了两件，同时深入养殖小区亲自指导，让客户认识到家禽的气囊包括胸气囊、腹气囊与肺相通，是一层很薄的透明膜，膜上没有大的血管，毛细血管也不丰富，所以，用氟苯尼考粉时，应注意药的浓度、时间及疗程。用药量不应过高，用药时间应保证在发病后10～14h之内，疗程5～7d。还要结合发病机理辅助用药，并在鸡舍环境管理上做足功课。在新一轮疾病的诊疗过程中，氟苯尼考粉又发挥了很好的作用。据7月份服务跟踪，经销商和养殖户已打消了产品方面的顾虑，坚定了信心，培育了客户忠诚度。
2、销售圣贤对销售障碍的处理及启示
不管哪行哪业，在销售过程中出现一些障碍都是很正常的，没有障碍的销售才是不正常的。遇到销售障碍时，我们应积极处理。有人会问，处理销售障碍有什么可以借鉴的吗?那么，古今中外的销售圣贤们又是如何处理销售障碍的呢?对此，笔者愿与读者分享如下有关销售障碍处理的典型事例及启示。
2.1范蠡的故事及启示
在古代，春秋时期的著名自由商人范蠡(陶朱公)可是个营销高手。陶朱公生长在农业经济时代，农畜产品是市场的最大宗、最主要的商品。农业有很强的季节性，每年气候不同，产量也就不同，对市场价格影响很大，这让很多人不敢做这个生意。但陶朱公认为，这既是个障碍也是个机遇。他发现并抓住这个规律，丰年就大胆收进。因为不会年年丰收，收进的货物不愁没有机会售出。同样，在大旱年物价上涨时，他就尽量抛售，不愁以后没有进货的机会。就这样，他不但自己致富，也为平抑物价、避免丰收年谷贱伤农与饥荒年民不聊生做出了积极的贡献。“贱取如珠玉，贵m如粪土”，是陶朱公的名言。
启示：陶朱公也许是世界上第一个注意到气候变化、资源变化对农业、市场影响的人。我们作为一个现代兽药营销人员，就更应该懂得气候、环境、流行病对养殖业的影响，懂得资源的变化、利润的增减对市场和人们心理的冲击，进而审时度势、因势利导、快速出招、解决问题。
2.2马云的故事及启示
在当今，网商帝国的马云遇到销售障碍时会怎么办呢?“我习惯用左手温暖右手。要不断告诉自己，没关系，我还是我，我还在学习成长，一切都会好的，至少我还活着”。在海博翻译社创办之初，马云只是一个刚刚涉入商海的新手，公司因为各方面的原因运营并不理想，最后人不敷出。那时，很多人是迷茫的。但是马云毅然地背起麻袋到义乌贩卖小商品，用最简单也最无奈的方式解决公司的闲难。最后，他成功挽救了海博社，成就了阿里巴巴。
启示：马云告诉我们，世上从来就没有救世主，唯有自助才有出路。减少依赖性，你终将成功。
2.3李嘉诚的故事及启示
在香港，华人首富李嘉诚常说：“要别人买你的东西，不想被推掉就必须在事前想到应付的办法”。勤奋且能吃苦耐劳的李嘉诚，早在当泡茶扫地的小学徒时，已练就了12h不坐的士来回跑动的功夫，而且也能忍受这种长时间的劳累所带来的腰酸背疼。在做塑胶制品推销员时，李嘉诚还根据香港每一个区域的居民生活状况，总结使用塑胶制品的市场规律，并将这些资料记录在他随身携带的一个小本子上。把多方面的信息汇集后，目标也就清楚了，以至于他所推销的塑胶制品一出厂，就知道该送到什么地方去销售。当时公司内的推销员一共有7个，都是年龄大而且经验丰富的推销员，但李嘉诚推销的成绩是排名第二位推销员成绩的7倍。
启示：办法总比困难多。
2.4山姆沃尔顿的故事及启示
在美国，世界上最大的连锁超市沃尔玛的创始人山姆沃尔顿经常会去超市门口欢迎和欢送顾客。有一天，他看到一个老太太两手空空从超市里走出来，于是他上前问道：“亲爱的太太，这么大一个沃尔玛超市，难道没有值得您买的东西吗?是什么原因让您什么都没有买呢”?这位老太太说：“我是来替孙子买玩具的，找了很多玩具商店都没有中意的”。山姆沃尔顿说：“请问您有什么要求，我愿意陪着您挑选，请您跟我来”。就这样，沃尔顿把这位将要走出超市门口的老太太再次请进了超市，并一直陪着她挑选到满意的玩具，然后又亲自送走了老太太。第二天，沃尔顿便召集所有员工开会，要求每一位员工，当你看到有顾客空手离开的时候，一定要上前询问：“亲爱的先生／太太，有什么我能为您服务的吗?难道我们的超市这么大，就没有一样令您满意的商品吗”?通过从上到下、逐层复制，把这一服务理念推广到基层，沃尔玛把很多刚要走出门口的顾客又“挡”回了超市。沃尔玛经营的理念是：“尊重每个员工”、“顾客是上帝”、“每天追求卓越”。
启示：服务会改变销售现状。
2.5张瑞敏的故事及启示
回头再看看海尔的张瑞敏是怎么面对销售障碍的。咱不说他的砸冰箱——有缺陷的产品就是废品；也不说他在全国第一家提出了星级服务的概念——从生产线下来的产品质量再好，也不是完整的质量，要把产品的质量延伸到用户的家里去；还不说他创造了“小小神童”产品，解决了“只有淡季的思想，没有淡季的市场”问题。就说他1996年到四川调查市场，听说洗衣机在当地的农村销不动，原因是农民用洗衣机洗地瓜，皮屑泥土堵死排水口，机
器就不好用了，于是，很少再有农民买洗衣机。技术人员一开始是把此事当笑话讲出来的。但是，张瑞敏听了之后却加粗了排水管，开发了能洗地瓜的洗衣机。开发创造出一个全新的市场。
启示：在产品之外找方案，企业卖的是解决用户难题的方案。“真诚到永远”，永远接近用户，与用户零距离来满足用户的需求，障碍自然消除。
2.6乔布斯的故事及启示
IPhone是乔布斯进行右脑管理的一个绝佳案例：遇到障碍时怎么办?——“从头再来”。当初乔布斯说自己无法爱上这款iPhone，没错，这是右脑思考者的逻辑，好的东西一定要让人爱上它，要对它产生感情。因为这不仅仅关乎工程学和科学，它还是门艺术。苹果公司仔细检查了已经生产出的大批模型以及过去想到过的点子。最终，创作出了我们现在看到的iPhone手机，它比之前的版本好得太多了。虽然过程中充满了困难，但我们是否也能像乔布斯那样走到工作团队(或者就是自己)面前对他们说：“你们去年为此所做的所有工作，我们都不得不彻底放弃，并且要从头来过，而且我们现在还得加倍努力，因为时间不够了。”
启示：归零的心态很重要，这也是否定之否定规律在营销工作中的具体运用。
对于创业过程中遇到的困难，联想集团董事长柳传志这样说道：“创业之路就像一列前进的火车，不断有人上车下车，都很正常，但总有人想要去到更远的地方。你要做得很大，就要做好更艰苦的准备，用我们自己常说的一句话就是‘困难无其数，从来不动摇’。”
世界首富比尔盖茨要抽出33％的时间陪客户，全球第一CE0杰克韦尔奇也要花38％的时间与客户在一起。请问你花了多少时间在陪客户呢?你不妨约你的客户一起吃饭、喝茶、旅游，多做一些互动性的活动，增进你和客户的感情，这样你的销售障碍是不是会越来越少呢?(未完待续)
(审核编辑: 猪猪侠)
