依笔者对兽药市场的走访观察，总结当前兽药市场的现状，大致表现为以下几个方面：
今年可谓是兽药GMP复检的高峰期，尽管国家从政策上加强对企业的监管控制，兽药生产企业数量仍呈增长趋势；
伴随着兽药经营质量管理规范GSP在全国范围的实施，渠道商经营日益规范化；
企业对客户资源的争夺愈来愈激烈，优质的客户更加向优秀的企业靠拢，使“强者更强”。
当前很多经营者，其销售现状也处于疲软时期，甚至有客户希望通过更换上游合作厂家的方式寻求未来发展；
……
面对这样的竞争态势，对那些正处于前期发展阶段的兽药企业来讲，无疑是个巨大的挑战，如何将企业的产品打入市场并被养殖者认可？这时候渠道的选择、服务与管理显得更为重要，尤其是要保证核心客户的合作忠诚度。然而，事实上当前很多兽药企业正面临的最大问题就是客户流失，并使企业发展面临着巨大的考验。
一、分析企业渠道管理中客户流失的原因
客户是企业生存和发展的基础，如果没有客户存在，那么企业一开始就注定会是失败的，所以客户的价值不言而喻。尽管我们当下流失掉的只是一小部分客户，不会影响企业的正常运作，但如果习以为常，认为这是客户的正常更替，面对客户流失，不分析其中的原因并吸取教训，也不采取合理的措施，或许有天我们丢掉的就是企业的核心客户，甚至破坏企业的整个销售渠道，丧失市场中的主动权。
所以，面对客户的流失，我们一定要分析造成客户流失的原因，笔者认为可以归纳为以下三个层面：
1．企业内部因素
任何一个客户对企业的认识都会经历开发、成长、发展、衰退四个周期，不同的阶段其对企业的认识和要求也不一样，如果我们的服务不能满足客户的市场所需，比如，我们的产品定位不明确，不能适合市场发展；企业服务不到位，不能达到客户的满意忠诚度等等。那么，势必会引起厂商之间意见不统一，甚至引来客户抱怨，而后选择其他的合作伙伴，造成企业客户甚至核心客户的流失。
2．客户自身因素
俗话说“没有永远的客户，只有永恒的利益”，在激烈的市场竞争中，能否为对方带来效益是厂商间达成合作共识的前提，那么，这当中也不免一些渠道商单纯为了利益而去选择合作厂家。比如，有些竞争对手为了开发市场，为客户提供更加优惠的政策或者服务，客户就选择了这样的厂家；
另外，在兽药市场上，也不乏一些这样的人员，他们曾经是企业的合作客户，但伴随着事业的发展壮大，开始调整经营方向和策略，直接进入生产领域，成为企业的竞争对手；
甚至，有些经营者不能适应市场变化，开始退出竞争，转向其他经营。
笔者认为第一种是我们的核心客户流失的主要原因，应引起企业足够的重视。
3．其他外部因素
当前的兽药行业，正处于一个复杂的外部环境中，由于国家的宏观政策、经济环境、科技水平等的调整或提高，会使部分行业从业者的自然消失或调整，例如，目前正在实施的GSP政策，由于行业门槛的提高，在产品流通环节中将会淘汰一些不具备兽药经营资格人员的流失，这里甚至就包括企业所谓的核心客户。
二、兽药企业加强渠道建设与客户管理的方法、策略
产品的流通渠道、渠道中的客户管理始终是企业关注的重点，在企业的发展过程中，只有保证渠道的畅通，市场开发工作才能顺利展开，尤其是要加强那些能够提升企业经营业绩的核心客户的开发与培养，让他们能够追随企业的发展而成长。
1．“说”前景，让客户明确企业的战略规划
纵观任何企业的发展历程，都是从小到大、从弱到强的过程，身处企业成长阶段，我们没有品牌知名度，渠道网络、客户服务也不完善，这时，我们首先应该向客户“说”出企业的战略规划，阐述企业愿景、使命、价值观以及我们的战略目标、方案、计划，让客户充分认识到与你合作的前景，让他感觉到你们之间的合作为他带来的是长久利益，只有这样，在面对竞争对手的短期利益时，我们的客户才不会被迷惑，才能减少客户的流失率。
2．“做”管理，实现厂商共赢
“做”比“说”更重要，“说”，首先使客户在思想上与我们达成了一致，但是，光说不做，客户未必会完全相信我们的言辞，所以，下一步关键的是要加强企业自身管理，让客户感觉到我们是站在他的立场上考虑问题。
明确产品市场定位 企业的产品是否有显著的疗效？产品价格是否合理？是否有恰当的利润空间？企业在市场开发中一定要充分听取客户意见，真正做到实现厂商合作的“三赢”——疗效显著的产品、合理的价格、适当的利润空间。
提升企业服务质量 在处理客户的投诉、建议时，我们应当热诚、主动、及时化解客户矛盾，笔者建议，兽药企业要定期培训销售内勤和市场服务人员，提高他们的职业素养和专业技能，以积极的态度、个性化的服务更好地满足客户需求。比如，发货时核对产品数量、名称；发货后及时询问到货情况，需要的产品等；在售后技术服务中，及时解答客户疑难，指导合理用药。
总之，企业要保证流通渠道的畅通，培养核心客户的合作忠诚度，就要在战略上重视、管理上加强、经营上用心，面对客户，做到“言必行，行必果”。
(审核编辑: 猪猪侠)
