王中：兽药适合做电商吗？

　　有人说2014年是饲料电商元年，这话倒是有点道理，从上线的企业和产品的数量就可窥一斑，无论是先吃螃蟹的“远方中汇”，还是早在线下已经大有名气的“康达尔”、“西安禾丰”，都有上市公司的背景。当然，既然是元年，就是说一切还刚开始，先不要看销量多少。很多东西，刚开始的时候，吆喝的成分还是大于实际的内容。不管怎么说，饲料业的电商开始了，开弓没有回头箭，至少在预混料、母猪料、教槽料方面，有较大的想象空间。当然，随着更多养殖户（场）对电商越来越熟悉，更多有较大利润空间的产品将加入电商行列。总之，至少在最近2-3年，我们还看不出饲料电商会成为市场主流的迹象。

　　其实，兽药行业利用互联网销售已经早有尝试，其中有两家企业比较吸引人关注：第一个是鲁西兽药，利用互联网进行销售大约已经有4年左右的历史了，当时鲁西兽药在互联网上宣称兽药制剂直销，只赚取5%的利润，消息一出，一石激起千层浪，让兽药行业如临大敌。但几年过去了，大家几乎已经遗忘了这家企业，显然，鲁西兽药的互联网销售业务并未对行业形成实际的威胁。应该说，鲁西4年的尝试，更多的是利用互联网的宣传便利进行销售，离我们心目中的电商还有很大的空间。

　　另外一个是季晓东创办的“东东养鸡工作室”，已经在北方多个地方设立了办公室。东东工作室这几年好像更火爆一些，一些兽药企业纷纷邀请季晓东现场说法。实际上，季晓东能成为网络红人并能够利用互联网创办工作室，看起来偶然，实际也有其必然。我和季晓东认识多年，他原本是修家用电器的，后来自己养鸡，喜欢在“鸡民”聚集的网络社区发表自己的观点，并善于利用QQ空间、说说即时披露信息，发展了众多的粉丝。季晓东做电商，是先有粉丝，后有“电商”。做饲料电商的“传是”是立足于“猪E网”，其实也是先有粉丝，后做电商。而很多企业，甚至是知名企业仓促进入电商领域，并没有粉丝的积累，所以，大量的促销换来的是虚假的繁荣，而成交量恐怕只有自己知道。

　　兽药行业适不适合做电商，首先要分析这个行业的特点。比如说大闸蟹适不适合做电商？过去普遍生鲜不适合做电商，其实不是。认为生鲜不适合做电商的理由是物流解决不好，就解决不了“鲜、活”的问题。但现在在经济发达地区，物流已经不是问题，所以，大闸蟹从专卖店销售迅速向电商转移。

　　那么兽药行不行呢？兽药零售价和出厂价之间有较大的空间，而且体积小、重量轻，物流成本低，按道理来说，比预混料更适合做电商，但事实上并非如此。

　　兽药行业做电商首先要解决两个问题：

第一个是兽药行业的诚信问题：

　　毋庸置疑，这些年兽药行业乱象丛生，导致用户对兽药企业充满疑心。不用制剂用原粉、不用兽药用人药、不用国货用洋货，这些都是兽药行业混乱引发的无奈之举。所以，如果一个兽药企业不能获得用户的信任，不管你的药有多便宜，都不会有多少人尝试。

第二个问题是兽药的使用需要指导：

　　大家认真分析一下饲料电商就会发现一些规律：一个是饲料电商主要集中在预混料领域，而预混料中主销产品是中大猪预混料。现象背后透视的是什么？是预混料的使用很简单，大家都很熟悉，差异小；而中大猪预混料本身技术含量不高，产品差异也不大。而兽药呢？除了动物保健品外，大多数情况下，用户买兽药是为了解决问题。中国有世界上最复杂的养殖环境，有世界上最复杂的猪病分布，兽医总体水平有待提高，加上兽药行业乱象丛生，所以，这些就是兽药电商之路的最大障碍。

　　当前，现在的兽药企业更愿意称自己为动保企业，这是一个理念上的大大进步。动保产品至少包括几大类：治疗类、保健类、疫苗类、消毒类。而最有机会施展拳脚的则是消毒类和保健类。在这两类中，消毒类又是“快速消耗品”，消耗量大，竞争激烈程度也相对较低。

　　据《2010-2015年中国消毒剂行业深度调研报告》指出：全国近两千家GMP动保企业中，建有消毒剂生产车间的约有800家左右，但是大部分厂家只是作为一个辅助产品生产，而专业生产消毒剂企业的仅有十多家。2014年，规模化的发展，禽流感、疫情的频频骚扰，业内对高品质、性价比高的消毒剂需求日益增加。除此之外，杜邦、辉瑞、先灵葆雅等若干家外资企业的品牌也在争夺市场。比如“辉瑞”的一个消毒剂产品“百胜”，技术含量有多高？利润空间多多大？我相信内行人大致有个判断，但为什么人家在国内代工生产的这样一个产品会卖得很好？是因为品牌，更因为大家对国产消毒剂产品的不了解和缺乏信任。所以，品牌本身就是承载信誉的东西。

　　国内有没有好的消毒剂企业？当然有，不过不多而已。我曾经在3年前给江苏胜意培训营销，当时我就很震撼：这是一家专业的消毒剂产品制造商，占地65亩，在GMP验收过程中被专家组称为全国规模及生产能力最大的消毒剂成品生产企业。这样的企业有几个人知道？好像没多少人知道。但行业内有个着名的疫苗企业“大连三仪”知道。大连三仪的创始人江国托博士很快发现了这家企业，并以个人名义参股。现在，这家企业叫“江苏三仪胜意”。