——访山东信得科技股份有限公司电商部总经理苏本辉
2015年是农牧行业快速整合的一年，2014年的饲料生产许可证换证工作让饲料企业较2013年底减少3000家，2015年能繁母猪存栏量已达到了2004年以来的最低水平，产业链上游的动保、饲料企业的销量在2015年都受到了影响。在这种背景下，各大企业纷纷提出了“转型升级”的口号，而在李克强总理提出的“互联网+”的影响下，互联网就成为了企业进行转型升级的最重要的选择之一。
苏本辉先生
但是，山东信得科技股份有限公司（以下简称“信得”）的董事长李朝阳先生很早就意识到互联网的重要性，在2013年就已经开始布局互联网了。2014年，信得成立电商部，苏本辉先生就任电商事业部总经理。
电商初试水
上任之初，对于精通电商运营多年的苏本辉来说，畜牧电商无疑是个全新的领域。他始终强调，传统企业的电商必须是老板工程，尤其是信得这种集团公司，如何让各业务板块都能够顺畅的配合电商工作的推进，必须由集团董事长从战略上给予认可。而李朝阳董事长恰恰具有这种战略性的互联网思维。他认为电商作为一种交易工具，用对了才能够降低交易成本。而互联网，尤其是移动互联网的特点就是利用社群扩大传播。因此，打造好适合互联网的产品尤其重要。
李朝阳董事长指出，信得作为全国十大兽药生产企业之一，优势就是保健技术，所以，要借助电商模式，打造一个营养的新品类——保健型预混料，必须采用生物保健，提供无抗产品。单纯饲料的产品研发、生产对技术要求不高；而动保产品包括疫苗、兽药研发、生产环节都需要大量技术支撑。所以行内有“营养凭良心，保健靠技术”的说法。保健型预混料的研发、生产对于拥有16年产品研发积淀和每年在产品研发上投入巨大的信得并不是什么难事，不但可以在配方上满足猪不同阶段的生理需求，还能在动物保健方面让猪健康生长。
方向和产品确定之后，苏本辉先生就带领自己的团队对畜牧电商的商业模式和现有畜牧电商平台的核心价值做了全面分析。2014年开始，信得不但在天猫、村淘、京东等综合平台入驻，更跟行业内的各个垂直电商平台进行深入合作。2015年，迅速在业内掀起一股保健型预混料的热潮，销量以每月数十倍的指数增长。最让整个团队兴奋的是，回购客户不断增多，回购率达到了90%以上，说明了保健型预混料得到了养殖户的最终认可。
极致思维——产品既平台
保健型预混料的成功，不止让这个新品类得到了市场的肯定，更加是给养户带来的价值放大了。这与信得17年来秉承的“坚定不移增加客户价值”的经营理念完全贴合。在业内纷纷搭建B2C平台之际，信得非常清楚的认识到，电商的本质就是产品极致，极致的产品本身就是一个平台。所以，李朝阳董事长在保健型预混料的基础上，要求研发部门“既然做了，就要做‘极致’的产品。”要将信得在动物保健上积累16年的成果集成到营养产品中，开发出一款具有提升免疫功能的颠覆性的教槽料产品AB宝。该产品在仔猪的教槽期使用。其中A宝为粉末状，使用期为仔猪哺乳期至断奶后三天，除了母乳奶水级的营养成份外，该产品创新性地利用基因工程重组技术，以特殊的乳酸工程菌为载体，将圆环cap蛋白基因、流行性腹泻病毒S蛋白基因及流行性腹泻病毒S基因表达，通过口服发挥基础免疫功效，降低了疫苗的免疫成本，降低仔猪因上述三种疾病引起的腹泻及死淘。B宝应用于教槽后期，考虑到仔猪牙床成熟，采用半粉半颗粒状，该产品添加了信得的明星动保产品信必妥（转移因子---提升非特异性免疫）、普力健（葡萄糖氧化酶—保肝养肠）、黄芪多糖（提升非特异性免疫）、芽孢菌（抗菌）、博落回（消除肠道粘膜炎症）、蜘蛛酶（促进蛋白营养成分消化吸收），强化了机体免疫力和抗应激能力，且完全无抗，对于仔猪的免疫系统及消化系统发育具有良好的促进作用。能够有效降低后期的保健成本。
苏本辉先生提到这款颠覆性的产品时，抑制不住喜悦“这款产品研发了很长时间，跟大型猪场合作进行临床试验发现效果非常好，可以有效预防猪只腹泻，提高猪场的收益。由于采用无抗保健技术，可以大大降低后期的保健成本。这就是互联网的极致化思维。前期调研中，终端市场非常期待这款产品，即将正式上市。”
对于互联网与产品的关系，苏本辉先生认为互联网的本质就是传播，且方式更加多元化，若产品品质过关，就是企业品牌最好的传播方式，反之，则会加速企业消亡。“所以企业最后还是应该回到产品本身，将产品做到极致，才能有更好的口碑。口碑本身就是平台。”
电商跨界，唯快不破
“2016年坐稳预混料行业前五名的位置，2017年必进前三。”苏本辉先生非常肯定的说。
有了正确的战略，更需要成功的战术去执行。信得电商团队在整合了行业内优质流量资源之后，建立自己的电商特攻队，用互联网技术迅速的建立了客户倍增模型。“产品推广速度非常快，超出了我们的预期。”苏本辉先生感叹道，这样的结果更坚定了信得在产品研发上下功夫的决心，也坚定了信得走互联网道路的决心。“我们要服务好每个客户，让客户自发对我们的产品，对我们的品牌进行传播。”现为止，信得研发生产的保健型预混料系列产品经过一年的布局，在全国各个地区已经拥有了一大批信众，回购率超过90%，零差评。
有了忠实用户粉之后，信得马上建立了自己的微分销平台，购买产品的客户都可以对产品进行分销，介绍客户在平台下单，分销的产品完成交易后就能获得积分，积分可兑换产品。且所有“分销商”分销出去的产品价格都是统一的，不会出现价格分层。“传统的经销商之所以销售价格这么高，是因为有金融服务在里面，传统经销商要给养殖户赊销，有风险。我们没有经销商，只有服务商。不需要压货，只提供仓储物流服务和保健服务。”服务商能获得一定的服务佣金。
“动保产品与快销品不同，养殖户对动保产品没有明确的品牌，他们需要的是真正解决实际问题的方案，就如我们去医院不会关注医生开的什么牌子的药一样，只关注能不能治好病。所以信得在动保方面也在转型。”苏本辉先生提到，信得转型的方向更多是聚焦在方案的提供和服务上，而不是单纯经销产品，所以信得的经销商转型为服务商的合理性能更强一些。
社群——品牌的快速传播的途径
品牌是一种公信力。苏本辉新生认为，因为养殖户不具备鉴定能力，所以对养殖户来说是品牌一个品质的保障，是通过持续的发展和长期的积淀，给用户带来的信心，这才是品牌的核心价值。信得对于品牌传播的理解和产品在行业内处于领先地位，现在信得利用互联网做了在品牌传播上做了很多工作：（1）跟各大平台合作推广产品，让广大用户了解信得。（2）建立行业微信群。“信得现在已经建立了将近1000个群，掌握了五六万人的用户，信得一发声，这五六万人都可以看到，颠覆了传统的广告投入。”苏本辉先生说，2016年信得会砍掉数百万的传统广告，全部投入到自媒体营销中，通过微信红包、微分销系统发、app送到目标客户手中。信得的品牌传播结合自己本身技术优势的前提下利用互联网技术进行开发微分销、APP、微信传播，进行信息整合与利用，同时进行品牌传播。“从此，信得与养殖户的链接不是单方面的卖产品，而是用视频、案例、技术老师帮助养殖户解决实际问题。”
苏本辉先生告诉记者，在如今这个移动互联网发展迅速的时代，信得已经可以做到通过微信直接解决大部分客户的相关问题，解决不了，信得技术老师会亲自上门进行疾病诊断，甚至将病料拿到信得所建立的专业检测中心进行免费检测。苏本辉先生透露该检测中心每天都会收到大量病料，养殖户可以将病料寄到检测中心进行免费检测，检测中心的数据提供给研发中心进行新产品研发，所以信得与养殖户粘度非常高。
信得十六年来一直坚持“坚定不移地增加客户价值”的核心理念，坚持产品极致、以养殖户为本的经营理念，在行业内受到了很多人的认可。在采访最后，苏本辉先生再次强调，“重要的事情说三遍。做极致的产品，是我们董事长反复强调的事情。信得不断坚持产品的研发与创新，坚定不移的增加客户价值。”
编后语：沉静、内敛是记者对苏本辉先生的第一印象，但当他说道“必进前三！”时，又胸有成竹，霸气十足。记者相信，信得电商团队一定可以在竞争激烈的饲料市场异军突起。我们也期待，信得具有免疫效果的新产品能尽快上市，为养殖户解决实际问题，增加养殖户盈利。在新的一年里，也祝愿信得发展的越来越好，赢得2016年的“开门红”。
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山东信得科技股份是经中华人民共和国商务部批准，由山东信得药业有限公司整体变更设立的外商投资股份有限公司，注册资本人民币4687.5万元人民币，注册地址山东省诸城市棉织街7号，法定代表人李朝阳，2015年就任山东兽药协会会长一职。公司成立以来业绩一直保持高速度增长。现拥有山东信得科技股份有限公司、北京信得威特科技有限公司、四川华西动物药业有限公司、青岛信得药业有限公司等四家全资和控股子公司。
公司是全国十大兽药生产企业之一，全国兽药产业技术创新战略联盟理事长单位。 自成立以来，始终坚持“坚定不移地增加客户价值”的核心理念，先后被认定为国家级“高新技术企业”，兽药行业首批“国家火炬计划重点高新技术企业”；“山东省优秀民营科技企业”，“山东省畜禽转移因子工程技术研究中心”，“山东省重点企业技术中心”及“博士后科研工作站”等。“信得”商标在业内享有良好声誉，是动保行业首个中国驰名商标。
(审核编辑: 王菲)
