企业的竞争力由客户资源决定(2)

顾客是竞争能力的源泉

　　时至今日，已经有越来越多的企业认识到顾客的重要性，并加深了对顾客在帮助企业构建新的竞争能力中所起作用的理解。“核心竞争力”理论创始人之一的普拉哈拉德在《消费者王朝》这本书里谈到了竞争能力来源的变化：

　　由这个过程可以看出，在2000年之后，企业的竞争能力不再是企业内部的资源决定，而是顾客资源决定，因而需要企业转变自己对于市场和顾客的认识，需要企业从内部视角转换到顾客视角，而需要人们警醒是中国很多企业依然停留在第一阶段和第二阶段中，依然以自己的经营单位为核心竞争要素，依然根据公司的资源来组合自己的竞争能力，发展到第三阶段的企业都不多。如果不能够从第一阶段和第二阶段发展到第三阶段和第四阶段，企业就无法适应目前市场环境，因为企业的能力和市场特征不相符合。

　　仅仅是从理论上去理解还不够，因为问题的关键是如何让企业从顾客的角度来设计和组织企业的所有活动。就像苹果公司一样，当一个产品成为热销产品的时候，他们会组织小组研究消费者下一个需求是什么，从而提前准备好替代这个热销产品的新产品，正是和消费者不断的互动和竞争中，苹果具有了竞争的优势位置，从而保持领先。同样的例子是乐高智力风暴系统，乐高智力风暴系统在其革新过程中就鼓励消费者积极参与，而乐高智力风暴系统的使用者已经开发出整个软件开发环境，与消费者的积极而主动的体验结合在一起，这些优势积极地拓展乐智力风暴地可能性和应用性。

　　再看看这样一个案例，通过实施一项被称作“创新激励”(InnoCentive)的活动，礼来制药公司已经掌握了8000多位科学家的技能，用来解决与医药有关的，不同复杂性的科学问题，通过获取公司外部的竞争能力，并对这获取过程进行有效的控制，礼来制药公司成功地拓展了其研究与开发能力。这些成功的案例表明，今天的企业需要从顾客资源中汲取竞争能力的源泉。