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回归客户价值是农牧电商发展之本

发布时间：2016-02-22发布企业：湖南百宜饲料科技有限公司人气：2527

做任何事情，都要善于透过事物的表象看清本质及内在的逻辑，以辩证的思维看问题，培养对于事物的本质以及事实真相的领悟力，而不要被表象迷惑，从而无法了解真相，做出错误判断。因此，你只有看清农牧电商的本质，才能比别人看的更清，看的更远，更有大局观，才能站在更高的位置来审视并谋划农牧企业电商发展的未来。

一、农牧企业为什么要做电商

农牧企业做电子商务肯定是有一定目的，笔者根据目前所接触到的现实情况，大致归纳为以下几点：

1、作为企业品牌在线上的进一步延伸和品牌电商化，利用电商低成本、快捷、传播面广、口碑及分享快等优势，快速扩张及强化线下品牌在线上的二次延伸，从而反向的强化线下的品牌影响力；

2、全网全渠道多触点的营销，能够最大化的增加品牌及产品的曝光率和与客户的见面率，从而提升销售和品牌影响力；

3、实现企业的成本控制，降低成本，抢占市场竞争优势；

4、电子商务的发展及O2O的融合，反向推动线下品牌的提升和销售的增加，促进渠道终端网点的扁平化，实现线上线下的高度融合；

5、农牧电商特别是移动互联网的发展，为企业带来了网络的增量客户和销售。

还有很多，不逐一列举，因此，做农牧电商，不能盲目跟风，不能想到什么就干什么，不能急功近利，浮夸急躁，更不能心高气傲，拿传统的营销及商业思维和既有的管理运营经验来操盘农牧电商，甚至，没有想好如何解决线上线下渠道的冲突，看到别人农牧电商做的风生水起而匆忙跟风上马农牧电商项目，这样，往往会导致亏损或陷入做大销售而不盈利的怪圈，甚至引起渠道的混战及矛盾激化而不得章法，更严重的将使得企业陷入生死存亡挑战的境地。

二、农牧电商的本质是什么

各大平台上有很多关于农牧电商本质定义的论述，有人认为农牧电商本质是产品和服务，有人认为农牧电商的本质是农牧电商思维，有的人认为农牧电商本质是品牌、质量、服务、供应链，也有认为农牧电商本质是产品、渠道、服务，也有认为农牧电商的本质是服务等。大家看问题的角度和对农牧电商的认知水平不一样，各家企业的实际情况也不同，得出的结论就有差异，对这些笔者不予深入评论。

电子商务并不是新兴的事物，而是随着互联网技术及社会的发展，业态的改变，消费者在互联网平台拥有了更大的话语权，在与商家的博弈中，逐步占据主导地位，也就促使了消费市场由原来以企业为中心过渡到以用户需求为中心的新趋势，也就自然的推动传统实体商业模式必须适应以互联网用户需求为中心的延伸及产业的正常升级。商家必须正视消费者消费习惯的转移，正视消费者在消费端的主导话语权，必须转变传统企业本位的观念和思维才能获得新业态下的竞争优势。

笔者认为，农牧电商的本质是满足农牧业各层次消费者的需求，真正做到“以用户为中心”，为目标客户提供更多超出预期的增值服务，从而实现企业追求利润最大化和实现社会价值的经营目标。所有的一切，均是为了满足客户需求及提供更多的增值服务和体验，客户就像源源不断的滋补营养，得不到客户的认可，就很难获得客户持续的购买和口碑传播，就很难做到企业的可持续发展。

三、农牧电商如何回归客户本质

1、传统农牧企业要做好电商，就要做到利用线下的传统品牌优势和资源实现线上农牧电商化品牌，做好品牌在线上的延续和延伸。不管什么时候都要做到“以用户为中心”，真正沉下心来研究目标客户的心智，包括目标客户购物习惯、消费偏好、年龄及区域分布、消费水平等等，建立并形成用户大数据库，并基于以上数据，利用CRM管理系统等手段和工具持续改善产品或服务，为用户创造更加良好的消费体验和提供更多超值的服务。同时，企业的战略、战术及决策体系应该适应新形势下目标客户消费习惯的转移，为用户提供一站式、系统性解决方案和超预期的增值服务，提升用户体验和服务水平，提供符合互联网客户需求的高性价比商品，谁抓住顾客的心，谁离客户更近，谁将在未来互联网的竞争中占据竞争优势和市场！

2、O2O模式是农牧电商满足目标客户需求的重要手段。相对于城市互联网使用的高普及率，中国广大农村地区的居民对互联网的使用习惯尚未完全培育成熟，因此，传统的城市电商发展模式也许并不能真正满足养殖户的需求，而O2O模式是一种很好的农牧电商解决方案。作为目标客户来讲，他并不会刻意去追求一定要B2C或C2C电商，能提供高性价比、优质服务的的电商就是好模式。美国电商在这个方面已经做的非常不错。他们给客户提供线上线下一体化的购物体验是一种很自然的行为，并不会刻意的区分线上线下，只要客户选择了你，自然会选择最优的购买渠道和方式，至于说是选择线上还是线下购买，根本就没那么重要。因为，他们早早就做到了以客户为中心并不断践行这个理念，根植入企业的文化中，影响到企业的每一个员工，并转化为核心的强大竞争力和优势。

纵观中国农牧电商发展历程，我们会发现O2O模式已成为一种时尚和潮流。湖南百宜在农牧电商O2O模式的探索和实践是走在全国同行前列的，之后，猪E网的猪E商城在全国各地开始布局服务站、汇通农牧在建设物流服务站、正邦小牧人在招募服务站、搜猪网的金猪商城在全国各地开始基站建设等。包括中国最大的两家综合性电商巨头阿里巴巴和京东也都在布局农村O2O，2015年，阿里巴巴的农村淘宝和京东的县级服务中心的各项推广工作都开展得轰轰烈烈。

3、我们来看看农牧电商先行者湖南百宜云商的经典案例。当大家都在质疑农牧电商到底是否可行时，出世不到2年的湖南百宜云商科技在2015年交出了一份优异的答卷：

（1）2015年8月31日，百宜云在淘宝“新农场运动”中获得流量和销售额第一名的好成绩。

（2）2015年11月11日，百宜云淘宝店销售额在淘宝“11.11大促”中获畜牧及养殖设备类第二名。

（3）2015年12月12日，百宜云淘宝店销售额在淘宝“12.12大促”中获畜牧及养殖设备类第一名。

（4）截止2015年12月底，百宜云商已在全国建成300多家农村信息服务站，销售区域覆盖到了全国大部分省市。

湖南百宜云商是如何做到的呢？除了百宜云产品优质低价，湖南百宜云商的成功另有三大利器：

（1）百宜云商讲堂。百宜云商讲堂是由百宜云商在全国首创，通过邀请养殖专家及达人在互联网上定期为全国的养殖户进行养殖知识和养殖技术的讲座，讲座后还有双方的互动交流。这种以互联网创新手段组织的专业讲座很好地解决了部分养殖户养殖知识缺乏的难题，低成本高效率地满足了养殖户的技术服务需求。

（2）饲料客计划。湖南百宜云商于2015年4月份在全国饲料电商首次实施了“饲料客”计划，养殖户可到百宜云商的网上店铺免费获得一定数量的饲料。但要求养殖户对网购饲料的体验写成报告或购物体验发布在饲料企业的网络销售平台或其他社区网站上。百宜云通过免费饲料客试用的形式招募饲料客，吸引了大批有网络行为的养殖户或家人尝试网购饲料，消除了养殖户首次对网购饲料的不信任感，促成了他们及早体验农牧电商的透明、方便及实惠。

百宜云商在2016年将会进一步整合产业链资源，多方位多角度满足养殖户的需求，在兽药版块即将推出为全国生猪免费驱虫的大优惠活动，全国各地的养殖户均可在百宜云商各电商平台免费获得一定数量的优质驱虫药。这将再一次掀起全国养殖户免费体验农牧电商的高潮。

（3）物流售后服务方案。作为生产资料的农牧电商不同于快消品或3C产品电商，物流问题是困扰很多农牧电商的绊脚石。百宜云商一切以客户为中心，站在客户的角度考虑他们的需求，为解决物流破包、缺包等常见的售后问题，百宜云商特制定了《百宜云商物流客服处理预案》，只要客户发现有物流破损、缺包及品种型号不对等问题，百宜云商在确认后，立即进行补偿及赔付，然后再找物流公司协商。百宜云商找准了用户的痛点，尽最大可能给各个消费环节给予方便和优化，这些细节服务实在是细致入微。

这一切均凸显出百宜云商以客户为中心的企业理念，实实在在用心经营，着着实实为客户着想。注重细节及创新，客户想不忠诚都难，每一个购买过并被服务过的客户都愿意在网上积极分享，口碑及品牌传播自然就很快。因此，要想获得企业的长久发展，就看你有没有把“以用户为中心”作为企业核心理念，有没有真正用心尽力去提供并不断改善客户服务体验，提供更多的超预期的增值服务，努力与客户成为亲密的朋友，你只要用心处处为客户着想，客户一定可以感知并持续回报的。

四、结语

做农牧电商，你不能天天盯着某个电商平台，疯狂烧直通车，疯狂砸广告，天天想着打爆款，铺天盖地的招募分销，进行所谓的全网全渠道营销，想着一蹴而就，这是单级极端式的，片面化的，短视并缺少系统逻辑设计的农牧电商化路径。正确的是要认清以客户为中心的农牧电商本质，充分认识农牧电商竞争的核心要素，需要从企业自身实际的情况来考量品牌打造、价格产品体系、渠道布局、服务体验、供应链体系及管理、运营体系、物流体系的整合高度来设计。坚持以用户为中心，也就是以客户驱动为核心，坚持品牌和渠道驱动为重要辅助，做客户口碑和忠诚度，做目标细分，深耕细作。只有这样，传统农牧企业的电商之路才会越走越宽，越走越顺！

（注：本文属湖南百宜云商科技李小斌原创，转摘必须注明作者和来源，否则作者有权追究侵权者的法律责任）